На западе адресная рассылка известна уже больше сотни лет. В России этот вид рекламы только набирает обороты.
За рубежом привлечение покупателя через рассылку по почтовым ящикам разбито на два основных уровня. Это мгновенный отклик и долгосрочное сотрудничество. В России пока ориентируются на фактор мгновенной реакции адресата. Подобный вид маркетинга в корне не верен и не позволяет в полной мере использовать возможности адресной рассылки http://xn—-jtbpnenh.xn--p1ai/uslugi_i_tarifyi/adresnaya_i_bezadresnaya_dostavka
Обратясь к сухим цифрам статистики, только 3-5% клиентов готовы к немедленной реакции на сделанное предложение. Даже при очень незначительных затратах на почтовую корреспонденцию, все равно это недостаточная конвертация из предложения в сделку.
Гораздо больше людей принимает решения после тщательного обдумывания и консультации со специалистами. При хорошо продуманной рекламной кампании, около 30-35% потенциальных клиентов могут откликнуться на ваше предложение.
В этом обзоре я коротко остановлюсь на обоих факторах.
Немедленная реакция на предложение
Основным фактором быстрого ответа является потребность клиента максимально быстро удовлетворить возникшую потребность, либо обратиться за дополнительной информацией. Чем меньше альтернатив будет у потенциального клиента, чем меньше времени на обдумывание, тем больше вероятность его конвертации в действующего клиента.
К рекламным материалам, на которые чаще всего следует немедленный ответ можно отнести:
- Рекламный листок, на котором описаны все преимущества продвигаемого продукта. И выгодное предложение, при его немедленной покупке.
- Форма ответа, которая стимулирует клиента обратиться в компанию за дополнительной информацией.
Резюмируя, главным мотивом, который может побудить клиента совершить сделку, является возможность быстро решить актуальную проблему.
Создание потребности у клиента. Работа на перспективу
Если вы продвигаете товар, который нужен всем, но сложно купить, то хватит одного рекламного листка, вложенного в конверт.
Но Россия давно перешагнула черту острого дефицита и количество людей, которые готовы мгновенно удовлетворить свою потребность не так уж велико. Поэтому при проведении рекламной кампании приходится принимать во внимание скрытые запросы среднестатистического клиента и работая с ним долгосрочно, делать их явными, побуждая к удовлетворению.
Чтобы максимально полно воздействовать на аудиторию применяют более долгосрочные методы воздействия, которые будут напоминать клиенту о продвигаемой товаре или услуге.
К самым распространенным относятся визитки, каталоги, небольшие сувениры. Каждый из них по разному служит для привлечения клиента. Буклеты и каталоги относятся к имиджевой продукции, которая способна рассказать о компании и подчеркнуть ее статус.
Настенные и настольные календари, ручки, сувениры, если сделаны качественно и со вкусом, будет постоянно напоминать о вас клиенту и его деловым партнерам.
Но это довольно дорогостоящая продукция. К самому недорогому и успешному методу воздействия на клиента традиционно относят визитные карточки. Если вы вложите ее в рассылку, то подчеркнете свою заботу о клиенте. Плюс, традиционно сложилось, что визитку редко выбрасывают, а автоматически добавляют в визитницу. Вспомнив об услуге или увидев визитку в визитнице, потенциальный клиент всегда имеет возможность увидеть ваши контакты и сделать звонок.
